일관성의 원칙

일관성의 원칙
일관성의 원칙

사람들은
어떤 선택을 하게 되면
그때부터
그것과 일치된
행동을 보여야 한다는
부담감을 갖게 된다.

그리고 자신의 선택을
정당화하는
방향으로 행동한다.

일관성의 원칙

캐나다 심리학자들이
경마장을 찾은 사람들에게
“당신이 우승 배당금을
받을 확률은 얼마라고
생각하느냐?”고 질문했다.

그들의 대답은
베팅할 말을
선택하기 전과 후가
확연히 달랐다.

일단 돈을 걸고 나면
자신이 선택한 말의
우승확률이 그 전보다
훨씬 더 높다고 생각하는 것이다.

일관성의 원칙

적용

상대방을 설득하는 게
어렵게 느껴진다면,
일관성의 법칙을 적용하려고 시도해보자.

일단 ‘미끼’를 써서
상대방의 선택을
유도한 후

“칼을 한번 뺐으면
무라도 베어야 한다.”는
분위기를 조성하는 ‘센스’,
꼭 필요한 전략일 것이다.

마음을 훔치는 설득심리 10선

출처 : 수중혜, 삼성경제연구소

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