대조 원칙 -올가미집 만들기-

대조 원칙
대조 원칙

동일한 사물이라도
이전에
어떤 사건이 발생했느냐에 따라

그에 대한
인식이
천양지차로 달라질 수 있다.

미국의 부동산 영업사원들은
시설은
최악인데도

가격이 높은
‘올가미집’을 갖고 있다고 한다.

대조 원칙

이들은
고객에게 다 쓰러져가는 듯한
올가미집을 먼저 보여준 후

팔고자 하는
집으로 안내하는데,

그러면 고객은
눈이 휘둥그레지면서
그 집을 훨씬 좋게 평가해
사고 싶어하게 된다고 한다.

대조 원칙

적용

기업을 경영하다 보면
협상해야 하는 일이 정말 많다.

그때, 올가미집의 경우처럼
좋지 않은 상황부터
미리 이야기한 후
본론으로 들어가보자.

훨씬 수월하게
원하는 것을 얻어낼 수 있을 것이다.

협상 테이블에 앉기 전
대조 원칙을 꼭 기억하자.

마음을 훔치는 설득심리 10선

출처 : 수중혜, 삼성경제연구소

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